האם מקבלי ההחלטות בארגונים וחברות - באמת מקבלים את ההחלטה?
תמונת המוצר או העסק:
מה בעסק \ התמונה:
מאמר חשוב על איך מזהים ואיך עובדים מול "אוספי הצעות" בארגונים- שלא הם באמת מקבלי ההחלטה.
לאחרונה הייתי מעורבת בהגשת קונספט לאירוע חברה בסגנון טד- שחברת הפקה הגישה לחברת גדולה מתחום הפיננסים והביטוח.
אני כמובן, נכנסתי למשבצת של לאמן את הדוברים - בהנחה שהקונספט אכן יתקבל.
עבדנו כמה ימים על הצעת מחיר שכוללת פירוט של קונספט לאירוע ואז כמובן שהיתה אמורה להיות פגישת הצגה- שבו מציגים את הקונספט.
הפרזנטציה התקיימה בזום ולא פרונטלי ובבוקר אותה הפגישה- הודיעו מטעם החברה- שהמנכ"ל עצמו לא ישתתף בה.
נותרנו רק עם מנהלת השיווק.
ניכר היה שהיא מקשיבה בחצי אוזן ושכל המעמד בכלל לא מעניין אותה.
מפרטים שנאספו לפני ובמהלך המפגש- התברר שמי שבאמת מחליט על כל הסיפור - הוא המנכ"ל ונראה שהבחורה, לא בלופ ההחלטות. מקצת ניסיון שצברתי בעבודה מול ארגונים- נראה שהיא גם מאד מתוסכלת מזה שהיא לא בלופ.
הפכו אותה ל"מלקטת המידע ואוספת ההצעות" - תפקיד ידוע בקרב ארגונים.
אוספי ההצעות:
האנשים שמתקשרים לספקים - בבקשות להצעות מחיר (כל דבר כזה או אחר ) וכל זאת על מנת להעביר את זה לאדם אחר בארגון.
כמה מתסכל.
גם עבור הספקים וגם עבור אותם פונקציות ארגוניות שהפכו אותם לרגע להיות "שליחים".
אז מה עושים במצב כזה?
זיהוי -באחריותנו הספקים (המרצים, מנחי הסדנאות, מפיקי האירועים, יועצים, מלווים וכל היתר, כולל ציוד היקפי או כל מוצר אחר) - לשאול את מי שהתקשר אלינו - האם הם מקבלי ההחלטה.
אל תשאלו זאת ישירות . תשאלו :
"מי עוד מקבל איתך את ההחלטה? "
"יש עוד אנשים בלופ?"
"האם אתם אוספים עוד הצעות מחיר?"
"במה או במה זה תלוי לקבל את ההחלטה בהקדם?"
שפת גוף: מאז הקורונה הרבה שיחות קורות גם בזום, ואפשר בבירור לראות את שפת הגוף של אדם שנשלח רק לאסוף חומר, או שיש מישהו אחר שבאמת מקבל החלטה- כאשר אתם שואלים את השאלות שלמעלה - תוכלו לראות האם האדם מתפתל, מחוויר, מגמגם מעט, משפיל מבט, פורך ידיים. כל אלו מראים שהוא לא התכוון לגלות שלא הוא מקבל ההחלטה, והשאלות הישירות שלכם שמו אותו בפינה (לא ברע, פשוט רוב האנשים לא ישקרו לנוכח שאלה ישירה מנוסחת נכון)
ויש כמובן את המקרים שמראש הם אומרים: אני רק אוסף את החומר, ומישהו אחר יקבל החלטות .
במידה ואתם מבינים שמי שמקבל מכם את הצעת המחיר לא הוא זה שמקבל את ההחלטה,
כדאי לחתור לשוחח אם האדם שכן מקבל את ההחלטה.
"האם תוכל לחבר אותי עם האדם המתאים?"
"האם אוכל לשוחח עם הפונקציה שמחליטה"
"אשמח להגיע לעשות פרזנטציה על הקונספט/ סוגיה/ פתרון - באופן פרונטלי או בזום -האם תוכל לארגן כזה מפגש איתך ועם האנשים שמחליטים? "
אף אחד לא מבטיח שישתפו איתכם פעולה אבל שווה לנסות.
בקיצור, זה שהתקשרו אליכם - זה לא אומר שהאדם בקו השני הוא זה שמושך בחוטים.
ועלינו האחריות לגלו מי כן ולחתור למגע עם האדם האמיתי שיחתום על העסקה.
רוצים לעבוד מול ארגונים- יש כאן שאלון איפיון שיעזור לכם
קטגוריות: